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    是产品本身吗？”

    周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”

    宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求SIS紫月天使??决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

    宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中，我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢？”

    陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择性价比好的房子呢？

    第四百四十一章 人约黄昏

    卢广盛是“师爷”，对于性比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”

    宁静蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？”

    卢广盛犹豫着说道：“X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。”

    宁静蕾微笑的道照：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4S店看过，同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是广州本田CRV的好？”

    卢广盛若有所悟：“应该是CRV的性能价格比好吧？”

    宁静蕾说道：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？”

    一旁的陶菲菲似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，大声回答：“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”

    宁静蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服性能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？

    陶菲菲想也不想：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”

    宁静蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道，在N市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”

    宁静蕾这么一分析，大家都沉默，显然对于宁静蕾的分析，他们显得无比的佩服。

    凌轩看大家不出声，于是总结性的发表自己的意见道：“宁总算是给我们上了一堂课，终身受益啊，大家觉得呢？”

    卢广盛点点头，道：“的确如此。”

    凌轩道：“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又怎么样？顾客有需求，我们已经取得政府修改的使用年限，广告重点推出我们是70年使用的权限。超低价格，市中心繁华地带，你我的70年，阳光出品。这些因素加在一起，相信春节后的开盘，定能迎来一个开盘红。大家有没有信心…？”

    “有信心。”众人显得异口同声的说道。

    凌轩把目光重新投向宁静蕾，道：“宁总，这一次的胜败，都交付给你了。不过我对你充满信心。”

    宁静蕾报以坚定的目光，道：“凌总，我也知道这个项目非常的重要，特别是对于我们的士气，放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”

    凌轩带头，掌声一片响起……

    宁静蕾显得有点激动，但是她更是一个知性的女人，她懂得控制自己的情感，因为这样才能显示出成熟和智慧。但就算如此，面对凌轩他们热烈的掌声，她晶莹剔透的眼眸里，还是有一丝的湿润……

    开完了会，凌轩的电话却是响了起来，一看，居然是四大美女校花陈霞雯打来的电话。

    “你好，霞雯。”

    陈霞雯在电话那头颇为激动的道：“凌总，你好难找啊，打了你一天电话都没有接通。”

    凌轩微笑的道：“我还在办公室开会呢。”

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